Finanças Pessoais

O ESTILO HARVARD DE NEGOCIAR

O pessoal do Harvard Negotiation Project desenvolveu um método de negociação baseado em princípios. Vale a pena saber como é.

a) Separe as pessoas dos problemas.

b) Concentre-se nos interesses e não nas posições.

c) Gere opções antes de decidir.

d) Insista que o resultado baseie-se em critérios objetivos.

e) Os participantes são solucionadores de problemas.

f) O objetivo é o alcançe de um resultado sábio e amigável.

g) Seja brando com pessoas e duro com problemas.

i) Proceda independentemente da confiança.

j) Foque nos interesses.

k) Evite limites.

l) Crie opções para ganhos mútuos.

m) Ceda a princípios não a pressão.

n) Argumente e deixe argumentar.

Na preparação que é uma etapa muito importante na negociação, recomenda-se:

Considere resultados alternativos.
Reflita sobre quais os pontos que poderão ser levantados.
Considere quantas pessoas e qual equipe serão envolvidas.
Procure conhecer seus negociadores.
Quais os prazos que ambas as partes possuem.
Quais os efeitos dos relacionamentos desenvolvidos durante o processo.
O que a outra parte deverá fazer após o acordo.
Priorize metas e objetivos da negociação.
Revise quem tem vantagens em temos de posição, conhecimento, experiência, idade ou status social.
Decida quais informações poderão ser divulgadas ou não.

Já durante a negociação, recomenda-se paciência, parceria, ser razoável e justo, uso apropriado de autoridade, segmentação do problema, uso de uma pauta ou agenda de negociação.

Para completar, os autores Fisher e Ury desenvolveram o conceito MAANA que trata das possibilidades caso a negociação não chegue a um acordo. Descubra o seu antes, pois quanto mais forte for, mais forte será a sua condição no processo. Procure também identificar da outra parte pelos mesmos motivos. Neste contexto há de se considerar por exemplo o "preço de reserva" que é o menor ponto favorável que se pode chegar e a "zona de acordo possível" que é um conjunto de acordos possíveis que agradam as das partes.

Baseado no curso Negociação Empresarial de Frederico Steiner - IBMEC/RJ

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