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AS TRÊS PREMISSAS DA NEGOCIAÇÃO
Se adortarmos as premissas certas para uma negociação, ela tem mais chances de ser bem sucedida. A primeira delas seria a ÉTICA que está relacionada como a conduta do negociador, que por sua vez tem haver com seus os valores e o seu caráter. De fato, ser ético numa negociação ajuda a superar defesas, inspirar confiança e abordar os pontos com mais objetividade, construindo um resultado mais efetivo e sustentável. Ser ético facilita todo processo.
A LÓGICA seria a segunda pois a negociação é uma cadeia de etapas. Por exemplo, começamos com a aproximação onde se estabelece a empatia e a primeira impressão. Aqui devemos fazer perguntas que permitam que o outro fale sobre si e suas necessidades. Depois seguimos com a apresentação, onde expomos o tópico a ser negociado, deixando claros os benefícios e minimização de perdas. O contorno de objeções, seria necessário caso a resposta seja negativa. Aqui se deve ser compreensivo e atento aos motivos alegados. Em cima deles, deve-se apresentar novos benefícios rumo ao acordo. Outra etapa seria o fechamento tentativo na qual buscamos reduzir o peso do "não" e construir tentativas de "sim". Na medida que eles venham a ocorrer, devem ser reforçados. Por fim o acordo, onde Steiner sugere que seja dito que o êxito depende da decisão do outro.
A terceira premissa seria a EMOÇÃO, pois o interlocutor deve sentir que há interesse e positividade. Se bem gerenciada, a emoção ajuda a lidar com as diferenças e obstáculos, além de ajudar na motivação para o fechamento. Considerar a emoção não significa ser emotivo mas sim usar os sentimentos em favor do acordo. Todo processo exige "inteligência racional" que está relacionada com a capacidade de criar, planejar, produzir idéias e soluções, bem como "inteligência emocional" que está relacionada com a capacidade de identificar os sentimentos próprios e alheios, de auto-motivação e gerenciamneto das emoções, favorecendo as relações inter-pessoais. Fisher e Brown (1990) recomendam não reagir emocionalmente, admitir verdadeiramente as emoções e preparar-se para elas antes que surjam.
Baseado no contéudo do curso Negociação Empresarial de Frederico Steiner - IBMEC/RJ
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